Coaching Model 소개코칭 프로그램은 코칭모델 단계 및 관련 개념의 적용에 초점을 맞추었고, 영업 관리자들이 적절한 코칭을 제공 할 수 있도록 지원한다.또한 모든 원칙에 맞게 영업활동을 실시 할 수 있도록 코칭 해야 한다.이 코칭 교육을 완벽히 습득한 영업 관리자 및 사원은 영업성과를 향상시킬 수 있으며 고객과의 관계를 보다 공고히 할 수 있다. Coaching Model은 크게 3가지 단계 즉 코칭 준비과정, 코칭을 이끌어 가는 과정, 성과 향상 과정으로 나누어진다.1.코칭 준비 과정이란?철저한 코칭 준비가 코칭의 성공적인 핵심요소이다. 코칭 토론에 앞서 준비를 철저히 해두면 코칭 세션을 알차게 실시하여 빠른 시간 내에 성과 향상을 가져올 수 있다. 영업 관리자의 70%이상이 코칭을 제대로 실시 못한다고 한다. 분기별로 영업사원과 공식적으로 필드코칭 일정을 사전에 수립해야 한다.코칭 일정을 잡고 난 후에는 꼭 실행 할 수 있도록 노력해야 하며 관리업무로 인해 영업사원을 개발할 수 있는 기회를 뺏기지 않도록 주의해야 한다. 준비 단계는 - 현 성과 평가 및 분석 - 성취 목표 설정 - 코칭 우선순위 결정 - 코칭토론 계획 수립이다.2. 코칭을 이끌어
팀장의 직무(FLSM Responsibilities)와 우수한 팀장(Excellent FLSM)코칭은 의사소통을 통해 피드백을 주고받는 과정이므로 의사소통을 통한 정보전달이 자연스럽게 이루어 질 수 있다.팀장은 팀 구성원들의 성과를 향상시키기 위해서는 커뮤니케이션이 중요하고 코칭을 통해 효과적으로 이루어 질수 있다. 성과 코칭을 위해서는 명확한 성과 기대와 직무수행 결과에 대한 피드백을 받기 위해서는 팀장의 직무를 완전히 이해해야 하고, 우수한 팀장들의 사례를 살펴보아야 한다.⊛FLSM Responsibilities1.FSLMs는 영업사원에게 sales results, business objectives, leadership essentials를 코칭한다.2.주요 고객들과 돈독한 유대관계를 형성한다.3. 팀의 구성원을 채용한다.⊛Excellent FLSM1. 최대 실적을 위한 business plan을 적용하고 실행한다.2. 신제품을 성공적으로 발매한다.3. 주요 및 잠재 고객과 유대관계를 매우 돈독히 한다.4. 최대의 성과를 위해서 관리자적인 접근을 피하고 설득력 있는 비전을 대화하면서 개인적인 동기부여를 한다.5 . 각 개인의 잠재능력을 최대한 실현하기
New reality trend (새로운 현실적인 추세)코칭은 미래 지향적이다. 과거를 되돌아보는 것은 어디까지나 과거로부터 교훈을 얻기 위한 것으로현재를 진단 및 평가하고 이를 기준으로 미래에 더 역량을 쌓고, 더 성취하고, 더 성장할 수 있도록 돕는다. 기존의 교육 방식들은 과거 지향적이거나 문제를 해결하는 그 자체에 초점을 둔다. 반면에 코칭은 끊임없이 성장과 성취를 할 수 있게 하는 내적 자원과 환경을 인식하게 한다. 그리하여 스스로 문제를 해결하고, 기회를 추구하며, 조직에 더 많이 기여할 수 있도록 자신감과 동기를 부여한다.급속도로 변모하는 제약환경은 3가지 새로운 현실적인 추세 변화에 고민하고 있다.다국적제약사들은 파이프라인 고갈로 신약개발이 점차 힘들어지고 있으며, 연이은 오리지널 의약품의 특허만료로 제네릭과의 경쟁이 불가피한 상황에 봉착했다. 뿐만 아니라 다양한 고객의 욕구에 대한 대응이 갈수록 까다롭고 고객 접촉이 점점 어려워지는 게 현실이다.1, Brand pipeline pressure신약 10%가 제약산업의 이익을 50% 만들어준다.과거 성장 업적은 지속 가능치 않다.제품 등록 절차 갈수록 까다러워진다.제품 개발 및 발매 속도가 점점
Coaching is imperative제약환경이 변화함에 따라 업무에 필요한 Sales force excellence의 중요성 인식 또한 빠른 속도로 달라지고 있다.따라서 조직은 그 구성원들의 업무 능력을 향상시켜 조직의 성과를 높이는 데 관심을 기울이며, 팀 리더가 팀 구성원들의 역량을 개발하고 실행하는 역할이 중요해지고 있다.조직관리에서의 코칭은 지속적으로 스스로 문제를 해결할 수 있도록 피드백 및 지식을 공유할 기회를 제공해 자신감을 높여 성과 향상에 도움을 줄 수 있다.그 실례로 정확하고 건설적인 코칭은 개인에 따라 25%∼40%의 성과 향상을 꾀 할 수 있다.그런 다음, 성과 향상을 위해서 지식을 공유할 기회를 제공하여 자기개발을 통해 역량을 개선시키고, 팀 조직에 더 많이 기여 할 수 있게 하는 Sales force excellence는 가장 영업에 영향력을 미치는 최신정보, 지식, 세련된 태도와 행동을 말한다.즉, 최고의 서비스 전달을 위한 다음 4가지 요소의 상호작용을 종합적으로 다룬 것이다.- Selling skill- Sales management development - Call measurement - Product/Disease tr
코칭이란 개인이 지닌 능력을 최대한 발휘하여 목표를 이룰 수 있도록 돕는 일을 가리키는 말이다.개인의 목표를 성취할 수 있도록 자신감과 의욕을 고취시키고, 실력과 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕는 일을 의미한다. ‘코칭(coaching)’이라는 용어는 커다란 사륜마차를 가리키는 ‘코치(coach)’로부터 비롯된 것으로, 사람을 목적지까지 운반한다는 의미에서 목표점에 다다를 수 있도록 인도한다는 의미로 변화하였다. 1830년 영국 옥스퍼드 대학에서 학생들의 시험통과를 돕는 가정교사 일을 가리키는 말로 사용되었고, 1861년에 이르러 스포츠 분야에서 사용되기 시작하였다.풍부한 경험과 지식으로 지표를 제시해주는 멘토링(mentoring)이나 지식을 전달해주는 티칭(teaching), 상담과 조언 역할을 하는 카운슬링(counseling)과 달리 코칭은 계약관계로 맺어지고, 개인의 변화와 발전을 지원하는 수평적이고 협력적인 파트너십에 중점을 둔다.성취를 이루려는 개인과 적극적으로 커뮤니케이션하고, 동기부여와 믿음을 심어주며, 스스로 문제점을 찾아 해결할 수 있도록 도와주는 일이라고 할 수 있다.그러면 조직으로 옮겨가 보자.조직의 모든 관리자는 코칭을 해야 하는
판매에서 제일 중요한 부분이 마감이다. 마감은 고객의 니즈 확인후 니즈를 충족시키고 고객의 반론 극복 성공 후에 고객 행동 양식 변화 및 동의를 이끌어 내는 결과물이다.영업에 관련된 사람은 결과물에 대해 ‘내가 미흡한 부분?’, ‘처방을 하도록 충분히 납득시켰나?’, ‘다음 방문시 더 잘할 수 있는 방법은?’ 등 주요 성공요소를 상기하면서 차기 방문 계획을 SMART 이론으로 접근해야 한다.Selling Skill은 새로운 이론도 아니고 규칙도 아니다. 영업을 직업으로 하는 사람은 개개인의 선천적인, 또는 후천적인 'Selling Skill'을 가지고 있다.그러나 자신만의 Skill을 '체계적으로 정리'가 안 되었을 뿐 판매과정은 일맥상통 한다.교육의 중요성은 말할 나위도 없지만 교육을 통해서 자기 자신이 지니고 있던 Skill과 비교하면서 장점은 지속적으로 발전시키고 단점을 보완하는 기회를 충분히 살려야 한다.특히 고객을 상대하는 직업은 유명강사가 일방적으로 강의하는 '학교식 교육'이 아닌 몸으로 직접 느끼는 '체험식 교육'이 되어야 한다.'체험식 교육'의 중요성은 지속성이 있을 뿐 아니라 목표의식을 깨닫게 하고 긍정적이면서 주도적으로 접근하여 고객의 행동
정보전달 및 니즈를 충족시켜주기 위해서 적절한 질문을 했는데 이의가 없거나 더 이상 질문이 없으면 처방의사가 전혀 없다고 간주해도 무방하다.반론이나 이의는 추가 정보에 대한 관심을 뜻한다. 반론은 고객에 따라 여러 가지 유형으로 나타날 수 있으나 대부분 무관심, 회의적인 태도(skepticism), 기피(drawbacks), 이해 부족(misunderstanding)으로 대표할 수 있다.중요한 것은 반론은 고객으로부터 시작되기 때문에 고객이 신뢰할 수 있도록 믿음을 주어야하며, 다음과 같은 과정을 기억하도록 하자. * L - Listen carefully(경청)* S - Share concern(우려에 일당 동의)*C - Clarify and make objection specific(반론의 원인을 확인한다)* P - Problem solve and overcome concern(문제의 해결점 제시)* A - Ask for agreement and action(동의를 구함) Listen carefully(경청)는 고객의 말을 관심을 가지고 끝까지 들어주는 것으로 반론의 여지를 주는 것이다. 항상 고객의 의견을 청취할 때는 경험 및 의견을 최대한 존중하면서 이
적절한 질문을 사용하여 의사의 니즈를 파악한 다음에는 현재의 잘못된 행동양식을 올바르게 바꿀 수 있는 대안을 제시 할 수 있게 된다. 환자/의사의 이점(利點, Advantage)이 되는 형태로 정보를 전달함으로써 그들의 니즈를 충족시켜준다. 의사가 처방하는 이유는 곧, 그 제품이 자신의 니즈를 충족시켜 주기 때문이다.니즈는 합리적인 것 또는 감정적인 것이기 때문에 방문 시의 환경에 따라 변할 수 있지만, 거의 대부분 구매 결정의 84%는 감정에 의한 판단이 좌우한다.그러므로 정보전달에는 고객의 니즈에 충족시킬 수 있는 제품의 특성과 장점, 고객이 가지는 이점(利點)을 명확하게 설명하고 이해를 구하는 것이 중요하다. * 특성이란? ‘제품이 어떤 것이냐? 즉, 제품에 대한 다양한 정의’ 이다.* 장점이란? 제품이 제공하는 기능, 효과를 말한다. * 이점이란? ‘과연 제품이 우리에게 어떤 혜택을 주느냐’ 이다.* 장점을 이점으로 전환 할 때는? “즉, ∼하단 말입니다” 라고 표현한다.정보전달과 니즈충족 측면에서 제품의 특성과 장점, 이점을 활용하여 구체적인 실례를 확인함으로써 비로소 특성과 장점, 이점을 제대로 차별화 할 수 있다.예를 들어, 우리가 일상생
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