판매에서 제일 중요한 부분이 마감이다.

마감은 고객의 니즈 확인후 니즈를 충족시키고 고객의 반론 극복 성공 후에 고객 행동 양식 변화 및 동의를 이끌어 내는 결과물이다.

영업에 관련된 사람은 결과물에 대해 ‘내가 미흡한 부분?’, ‘처방을 하도록 충분히 납득시켰나?’,  ‘다음 방문시 더 잘할 수 있는 방법은?’ 등 주요 성공요소를 상기하면서 차기 방문 계획을 SMART 이론으로 접근해야 한다.

Selling Skill은 새로운 이론도 아니고 규칙도 아니다.

영업을 직업으로 하는 사람은 개개인의 선천적인, 또는 후천적인 'Selling Skill'을 가지고 있다.

그러나 자신만의 Skill을 '체계적으로 정리'가 안 되었을 뿐 판매과정은 일맥상통 한다.

교육의 중요성은 말할 나위도 없지만 교육을 통해서 자기 자신이 지니고 있던 Skill과 비교하면서 장점은 지속적으로 발전시키고 단점을 보완하는 기회를 충분히 살려야 한다.

특히 고객을 상대하는 직업은 유명강사가 일방적으로 강의하는 '학교식 교육'이 아닌 몸으로 직접 느끼는 '체험식 교육'이 되어야 한다.

'체험식 교육'의 중요성은 지속성이 있을 뿐 아니라 목표의식을 깨닫게 하고 긍정적이면서 주도적으로 접근하여 고객의 행동 변화를 꾀할 수 있는 확률이 높다.

이를 위해 '역할극'이라는 실전과 같은 교육을 통해서 자신감을 회복하고 자기개발을 촉진할 수 있는 기회로 삼아야 한다.

마지막으로 '첫 번째부터 일곱 번째까지 정리'를 해보자.

• 도입 - 확신/자신감

           고객을 편하게

           방문 목적을 분명히 전달

• 니즈 - 고객의 의견과 니즈 확인을 위해

           서술적 질문 활용

• 이점 - 제품의 이점 강조

           고객 니즈에 맞춤

                    반론 극복

• 마감 - 호응 확보

            언질을 받아냄

• 판매 활동에 주요 성공요소 활용

         • 결과에 도움

         • 의사의 행동 변화 호응 확보

고객을 방문했을 때 환경 및 분위기에 따라 Selling Skill의 과정대로 접근하긴 어려울 것이다.

그러나, 최대한 과정에 익숙해지려고 노력을 해야 일정한 기간이 지나면 내 몸이 고객을 만나면 저절로 반응하는 최고의 세일즈맨이 될 것이다.

이글을 정리하면서 지속적으로 변화하는 제약환경에 제약 영업인이 가져야 할 최소한의 영업기법을 나열했습니다. 이런 정성이 초석이 되어서 영업인의 자신감과 자부심을 갖게하는 계기가 됐으면 좋겠습니다. (끝)