코칭이란 개인이 지닌 능력을 최대한 발휘하여 목표를 이룰 수 있도록 돕는 일을 가리키는 말이다.
개인의 목표를 성취할 수 있도록 자신감과 의욕을 고취시키고, 실력과 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕는 일을 의미한다.
‘코칭(coaching)’이라는 용어는 커다란 사륜마차를 가리키는 ‘코치(coach)’로부터 비롯된 것으로, 사람을 목적지까지 운반한다는 의미에서 목표점에 다다를 수 있도록 인도한다는 의미로 변화하였다.
1830년 영국 옥스퍼드 대학에서 학생들의 시험통과를 돕는 가정교사 일을 가리키는 말로 사용되었고, 1861년에 이르러 스포츠 분야에서 사용되기 시작하였다.
풍부한 경험과 지식으로 지표를 제시해주는 멘토링(mentoring)이나 지식을 전달해주는 티칭(teaching), 상담과 조언 역할을 하는 카운슬링(counseling)과 달리 코칭은 계약관계로 맺어지고, 개인의 변화와 발전을 지원하는 수평적이고 협력적인 파트너십에 중점을 둔다.
성취를 이루려는 개인과 적극적으로 커뮤니케이션하고, 동기부여와 믿음을 심어주며, 스스로 문제점을 찾아 해결할 수 있도록 도와주는 일이라고 할 수 있다.
그러면 조직으로 옮겨가 보자.
조직의 모든 관리자는 코칭을 해야 하는 책임이 있다.
성공적인 영업관리자들은 관리에 비해 코칭에 상당한 비율의 시간을 투자하는데, 이러한 관리자 휘하에 있는 영업사원들은 90%이상이 영업목표를 달성하는 반면, 관리에 비해 코칭에 투자하는 시간이 적은 영업관리자에 속해있는 영업사원의 목표달성율은 60%에 지나지 않았다.
영업관리자들은 관찰을 비롯해 분석, 피드백, 격려를 통해서 영업사원들이 업적을 향상시켜 영업목표를 달성할 수 있도록 지원한다.
효과적인 코칭은 매출액 증대, 주요 비즈니스 목표 달성, 영업사원의 역량, 실천의지 배양 등으로 연결된다.
코칭은 3가지 단계가 있는데
첫 번째는 코칭에 대단 간략한 소개
두 번째는 코칭을 이해하고 습득하는 과정
세 번째는 실제로 고객을 만나면서 습득한 것을 실제로 적용하는 것이다.
이 코칭셰션 종료 후에는 당신은
- 코치로써 당신의 책임을 분명히 할 것이며
- 최대의 성과를 내기 위해 코칭 활동 우선순위를 정할 수 있으며
- 가장 효과적인 코칭 토론을 준비할 것이다.
- 현재 성과에 대한 피드백을 공유하고 향후 활동에 관해 영업사원의 동의를 이끌어 낼 수 있다.
[다음에 계속]
