매경에서 재미있는 칼럼을 읽었다.
바야흐로 공짜와 전쟁 말고 공짜와 손잡아라.
IT발달로 이미 경쟁기업들은 상품을 공짜로 풀고 엄청난 수의 잠재고객 들과 접촉하고 있다.
공짜는 이미 세계적인 추세다.
그러나 기업의 목표는 이윤 창출이지만 수익률 감소로 고민만 깊어간다.
공짜가 흔해진 세상에서 소비자들은 제품이나 서비스를 사실상 공짜로 얻기를 원한다.
그래서 많은 소비자를 확보해도 이윤 창출이 어려운 기업이 속출하고 있다.
무료 제품 서비스가 넘치는 세상에서 큰돈을 벌 수 있는 방법이 뭘까?
돈을 낼 용의가 없는 다수에게는 공짜로 물건을 뿌리고 돈을 낼 용의가 있는 소수에게는 매우 높은 가격을 받으라고 한다.
문제는 돈을 낼 용의가 있는 열성 팬 등을 어떻게 창조해내고 찾아내는 것.
이때 공짜전략이 빛을 발한다. 즉 가격이 제로면 고객이 몰린다. 그러면 고객에 대한 정보와 접점을 자연스레 얻을 수 있다.
공짜는 수익을 해치는 게 아니라 공급자들이 거둘 수익을 오히려 늘려 준다.
이것이 바로 디지털 비즈니스 컨설턴트이자 게임회사 게임브리프의 최고경영자 니콜라스 로벨의 ‘커브(Curve) 전략’이다. 커브 전략의 핵심은 소비자들의 지불 의사에 따라 각각 다른 가격을 책정하는 것이다.
그러면 프리미엄 전략과 무엇이 다른가?
프리미엄 전략은 두 가지 가격만 존재한다. 무료와 유로 콘텐츠로 나누어지고 약 5%의 유료고객을 유치하기 위해 공짜로 제품을 사용 할 수 있도록 한다. 반면에 ‘커브전략’은 소비자들의 지불의사에 따라 여러 상품에다 여러 가격을 따로 매긴다. 그리고 프리미엄전략은 가격을 그리 높게 받지 않지만 ‘커브전략’은 가격을 1000배 까지도 높게 받을 수 있다.
지불의사에 따라 가격이 결정되는 시스템을 제대로 써먹으려면 첫발을 잘 내디뎌야 한다.
앵커링(anchoring)효과라고 소비자들은 처음 제시 받은 가격을 기준으로 생각하는 경향이 있기 때문이다.
공짜상품으로 고객과 관계를 맺고 소통하며 열성 팬을 확보해 돈을 쓰게 하는 ‘커브전략’은 활용 할 수 있는 영역이 무궁무진하다.
광고는 시청자수가 중요한 볼륨 비즈니스(volume business)다. 사이트 방문자수가 많다면 광고를 내보내는 것도 돈이 될 것이다. 그러나 틈새시장에서 소수 이용객들만 상대한다면 광고 전략은 안 먹힌다. 지불 의향에 따라 돈을 내게 하는 커브전략으로 가야 한다.
모든 비즈니스가 가치를 만들고 열성 팬을 모으기 위해 고민한다.
흔한 방법으로 한정판 전략이다. 창작자와 대면 만남을 제공하는 것도 방법이다. 또한 희소한 자원에는 높은 가격을 매겨야 한다. 열성 팬은 가격에 구애 받지 않는다. 그들은 자기만이 소유할 수 있는 독점적인 아이템에 가치를 매긴다. 남들이 부러워하는 아이템을 가지길 원하고 자기만 경험 할 수 있는 가치라면 돈을 더 주더라도 사려고 한다. 그들이 중시하는 것은 브랜드나 원작자들이기 때문이다.
그 중 대표적인 영역을 소개한다.
음악, 도서, 트레이너 강사, 식당, 기부, 영화들은 그들이 높은 가치를 느끼게 만들기 때문에 열성 팬이
만들어 지는 것이다.
