니즈란 고객이 상품에 대한 강한 욕망과 내용을 파악함으로써 상품을 추천할 수가 있는 것이다.니즈의 높고 낮음에 따라 고객에게 추천하는 상품이 다르고, 추천하는 방법또한달라지는 것이다.그렇다면 니즈를 탐색하는 방법은 무엇이 있을까?의사가 고객인 경우에는 개인적인 니즈와 임상적인 니즈를 확인해야한다.그 방법으로는주로 Open(언제, 왜, 어디서, 누가, 무엇을, 어떻게로 시작) question과Closed(서술형) question을 활용하면서 고객의 소리를 잘 경청해야 하는 것이 무엇보다 중요하다.질문은 깔데기 방법을 활용하면 고객의 니즈를 보다 명확하게 알 수 있을 것이다.Open question이란?- 의사가 말을 하도록 유도하며 분위기 조성 - 의견, 니즈 확인 가능 - 의사의 행동, 태도 상의 염려 부분 확인 가능 - 대화에 참여 및 흥미 유도 - 대담에서 흔히 마지막 질문자가 결과를 유도하므로 가급적 문제에 봉착하면 질문을 하고Closed question이란?- 확인 - 대화를 원래 방향으로 전환 - 마감을 잘하도록 “예” 페이스를 유지해야 한다. 그러면 경쟁사에 비해 고객으로부터 처방을 활성화하기 위해서 다음과 같이 깔데기식 접근방법을 활
고객을 편안하게 해주는 과정을 말한다.판매의 50%는 면담시작 1분 내에 이루어진다.방문 1분 내로 의사는 들어 볼 가치가 있는지 없는지에 대한 판단을 마친다. 따라서 자신의 존재를 잘 부각 시키고 긍정적인 인상을 줄 수 있도록 하는 것이 무엇보다 중요하다 왜 1분이 중요한가? 그 의미는 고객이 나를 바라보는 시각과 생각이 일치되도록 태도와 행동, 그리고 사전방문 준비 등이 소홀함이 없다는 느낌과 항상 존경받고 있다는 기대감을 충족시켜 주어야한다.또한 내가 누구인가를 명확히 알리기 위해 자기회사와 이름을 밝히고 예를 갖춰 인사를 한다.다음은 분위기 조성에 필요한 중요한 요소들이다.* 미소와 악수 * 프로답고 말끔한 인상 * 긍정적인 접근 * 의사들의 용어 및 제스처 사용 * 주목을 하도록 침묵도 이용 * 간단, 정확한 표현 * 분위기 조성을 위해 사담(사적인 이야기) * 의사의 이름 사용(존칭) 이렇게 노력해서 우호적인 분위기가 갖춰지더라도 곧바로 제품 디테일에 들어가면 고객은 상당한 부담을 느끼게 된다.또한 대기실에 진료를 보려고 기다리는 환자가 많이 대기 중이라고 안내원(간호사)이 말하면, 고객(의사)은 진료 시간에 대한 부담감 때문에 방문자인 나에 대한
2012년 4월 시행된 일괄약가 인하의 후폭풍은 제약사 수익성에 지대한 영향을 미치면서 장기적으로 제약업계 구조조정을 불러왔다.긍정적, 부정적 시각을 차치하고 국내제약산업이 제네릭 약가 보전의 수혜를 받아왔던 것 역시 사실이고, 그동안 불문율로 여겼던 제네릭 자진약가 인하 경쟁 서막의 팡파르가 울리자 매출규모 상위사가 동참하면서 중소제약사들까지도 합류하고 있다.그렇다면 “가격이 갖는 경쟁력”은?의약분업이 시작되면서 많은 환자들이 의료환경에 관심을 갖게 되면서 본인과 자녀들이 복용하는 약에 대해 제대로 인지하고 고민하는 시대에 들어섰고, 당연히 가격에도 민감하게 되었다.개원가에서 저가 제네릭을 조용히 받아들이는 이유는 300-500원 약값차이에도 민감하게 반응하는 환자들이 점점 늘어나고 있기 때문이다. 의사 포화시대 도래로 환자유치 경쟁이 심해지자 “약값이 싸다”라는 입소문은 환자발길을 끌어당기기에도 한몫 한다.이제 만성질환 환자들은 자신이 복용하는 약물의 특허만료 시점까지 아는 경우도 적지 않기에, 처방이 의사의 권한이라지만 환자들은 좀 더 싼약을 쇼핑하려고 한다.제네릭 가격의 경쟁력 확보는 고객의 정의가 재정립되는 동시에 앞으로 환자의 입지는 더욱더 커질
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